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“广袤非洲大陆，商机多多！” ——一位宁波开发区企业家到西非考察的体会 本报记者 刘慧敏 通讯员 林鑫 在原材料、劳动力成本的持续上涨和汇率变动的巨大压力下，传统出口型企业如何突破重围？转型之路如何走？或许，寻求海外商机，不失为一条可行之路。 几天前，宁波华和服装有限公司接到了一个30万美元的海外订单。同时，另外一个300多万美元的订单也马上要正式签订合同。总经理王海华紧张、有序地组织全公司力量抓紧生产发货的同时，却还在见缝插针地做出国准备。 从被动“走出去”转向主动 即将展开的这次海外之旅，有别于王海华以往任何一次的出国经历。虽然目的地西非贝宁两个多月前他刚刚去过，这次却要带上几位北仑的外贸出口企业的老总同行。 如果说，两个多月前的西非之行，王海华是被政府部门“被动”地邀请去的话，那么此次的非洲之行，就是王海华自己主动联系成行的。几位想要同行的北仑企业 家，亦是在听说了王海华的非洲之行的体会后才做出的决定。从“被动”前往到“主动”要求去第一线，到底是怎样的契机呢？ 原来，从非洲回来后不久，6月中旬王海华又马不停蹄地去了一趟加拿大。当然，这也是得益于第一次非洲之行所带来的影响。加拿大之行收获颇丰，一个订单30万美元，另一个订单300多万美元。“不去非洲，也不会想到去加拿大；不去加拿大的话，这两个订单拿到的可能性不大。”王海华说。 中小型企业如何转型？经历多年快速发展的华和正在积极尝试、开拓。从08年自创品牌以来，转型之路如何走好、走顺一直是王海华思考的方向，过程中心头难免不时会有迷茫。西非之行，王海华本没有抱太大的希望，他最初的想法仅是：“只是去看看。”回来时的结论却是：非洲市场机会多多！ 位于宁波开发区大港工业城的宁波华和服装有限公司成立于2003年，是一家主要生产销售针织休闲、运动服装的出口加工型企业，年产各种针织服装400余万件，年销售额1000万美元。主要为GXG、ONLY、黛安芬、美津浓、NEW BALANCE等国内外客户提供OEM(贴牌)服务。 受 到原材料、劳动力成本的持续上涨和汇率变动的影响，一些做贴牌的传统服装企业开始经历“阵痛”。有着自主品牌的华和依靠较高水平的管理和较高水准的产品质 量，日子要好过许多。但传统的出口市场欧美地区经济持续不景气，利润空间越来越小，不得不让警醒的王海华越来越多地思考起未来的发展出路。 抓紧时机寻找新商机 4月2日，王海华踏上了非洲之旅。10多 个小时后，当飞机降落在肯尼亚首都内罗毕机场时，细心的王海华发现，当地日本人、韩国人比较多，而中国人却相对少一些。机场外面日本三菱、韩国现代汽车等 大企业的广告牌扑面而来，这让王海华不由发出一份感慨：中国的企业要抓紧时间来非洲大陆寻找机会了，等市场饱和后就无插足之地了。 路上偶遇的一位温州鞋商更让王海华感慨良多。这位只有初中毕业的同胞就凭借一股闯劲，自己一个人在非洲发展多年。他告诉王海华，非洲市场仍有很多地方还是空白，机会很多。这可是宝贵的经验，两人相聊甚欢。 几 天考察下来，王海华对非洲有了初步的认识。和原先的想象大不同，过去在很多人的印象中非洲人大多还挣扎在温饱线上，临行前家人一再还叮嘱他要小心蚊虫的叮 咬。真正到了非洲，却别有一番感受。当地的风土人情带来的新鲜感自不用言说，肯尼亚首都内罗毕等城市高楼林立，街道充满了现代化的气息，国际知名品牌赫然 入眼，时髦人士随处可见。甚至丝毫不逊于国际大都市。一些设施很好的超市里也有个别的中国户外运动服装品牌设立了专卖柜。但总体来说，中国的服装产品还不 多。在候机的广州白云机场，王海华发现一个有趣的现象：非洲商人大包小包地从广州进货，蚂蚁搬家般把中国的服装运回自己的国家，办托运时一度发生拥堵现 象。可见非洲人对中国的服装还是情有独钟的，不惜重金来批发。 非洲服装市场也相当有自己的特色。一些高档产品固然有稳定的客户群，但大多数普通老百姓需要的还是价格合理、质量好的大众化产品。不少当地人甚至愿意少吃一顿主食来购置漂亮的衣物、高档的假发等，当地人对美的服饰的旺盛需求，让王海华看到了非洲市场的前景。 “想 要去非洲发展的企业如果现在再不去，真的会失去很多的机会，市场会被那些捷足先登者占领！”这既是王海华考察非洲市场后的直观感受，也是他深入论证后的结 论。他认为，华和的针织产品就很适合非洲的市场需求，可以定位于当地的中等收入以上人群，且可以和国内的市场淡旺季错开，有利于华和同时兼顾国内国外两个 市场。 既然看好这块市场，就要当机立断。在非洲的10多天里，王海华高效率地工作，并取得了一些初步的成效。 贝宁是我国在西非地区的第二大贸易伙伴，“贝宁中心”是由我国政府援外资金资助的国家重点支持的海外发展项目，位于贝宁首都科特努市中心繁华的GANHI商业区，集展览、销售、仓储、会务、住宿、餐饮等功能于一体。一期工程开业后，有沿街常年展厅54个标准摊位，室内标准摊位80个。 “贝宁中心”现已成为我国产品特别是宁波外贸企业挺进西非的重要窗口。在当地工人的帮助下，王海华很快便在“贝宁中心”里布置好了公司的展位，价位适中、 质量一流的各种服装样品着实吸引了不少当地的消费者和客商前来参观购买，在没有大幅度折扣的情况下依然取得了不错的销售成绩。但王海华并不满足于此，他要 在贝宁打出华和的服装品牌。他先给公司的产品注册了境外商标，做好一些前期准备工作，以便下一步聘请当地的明星代言公司的自主品牌产品，并通过电视、灯箱 广告等形式尽快地提高品牌的知名度。 王海华还聘请了当地的一位黑人女员工。该员工刚刚大学毕业，虽然没有什么工作经验，但却有我们中国人常说的“悟性”，又很踏实肯干。非洲的用工相当便宜，这位黑人女员工每月的工资仅为100美元，超乎想象。王海华安排她负责代表华和公司常驻公司的展位，分发宣传册、拜访当地客商等。两人经常通过网络来安排后续工作。 开拓非洲市场 分享考察体会 从非洲回来后，和王海华一同前往的20多位宁波企业家们建立了一个QQ群，平时仍保持密切的联系，经常交流信息，互帮互助。 北仑的10多位企业家听说王海华的非洲之行收获不小，想同王海华当面交流，让他介绍去非洲投资的经验。甚至其中的几位已经和王海华敲定，8月份一起去贝宁考察。在接受记者采访时，王海华特意给想去非洲开拓市场的宁波企业家们提出了四点建议和忠告： “走出去”要更加积极主动一些 王海华说，包括自己在内的很多企业家，以往主要还是单纯地通过参加广交会等展会与外商建立联系，过多地依赖政府部门的牵线搭桥。去年九月份的一次广交会之行 并没有取得预想的效果，也让他看到了这种形式的局限性。这次到非洲，目前来看取得了良好的效果。王海华建议企业要多动脑筋、多想办法，开拓思路，加强自身 “走出去”的主动性。 千万不要有赚‘快钱’的想法 这是王海华的又一点忠告。他分析说，有的企业或多或少都有“出国一定是赚大钱”的想法，这个观念首先要转变。像非洲这样的市场，很多方面还很不成熟，要沉下心来耕耘个5年、10年才能够见大成效，从信誉做起，从品牌做起，要有长期扎根下来发展的打算，任何短视行为都会影响在当地的信誉，不利于长远发展。 千万不要有‘山寨’的心理 王 海华解释说，这指的是在国外市场做生意要走正路，杜绝各种假冒伪劣商品。无论办什么事情都要有正规的手续，严格遵守当地的法律法规。经营的商品宁愿成本高 一点，也不能在制作上偷工减料、此次充好。不能给当地人留下我们中国人经营的商品是“地摊货”的印象，一旦给当地人留下这种印象，再想扭转过来，无疑是走 冤枉路甚至无路可走。 抱团打拼才能做大“蛋糕” 王海华认为，“走出去”一定要“抱团”相互帮助。此次非洲之行，就受到了“贝宁中心”的中方工作人员不少帮助。王海华说，千万不能做相互拆台、互相诋毁、低 价倾销的事情。在国外市场上经常会遇到很多预想不到的问题和困难，大家要相互照应，齐心协力开辟市场，把“蛋糕”做大，把事业做强。 相关新闻链接： |
